Ini Cara Gue: The IBM Way.

 

 

Sebuah pariwara lama perusahaan jasa kurir internasional yang saya lihat di Youtube cukup menggelitik. Dalam iklan berdurasi 30 detik itu diperlihatkan dedikasi seorang kurir pegawai perusahaan itu dalam mengantarkan paket kiriman klien ke alamat penerima. Berbagai hambatan seperti cuaca, jalan macet, jembatan putus dan sebagainya dilalui dengan improvisasi cerdik. Akhirnya, barang kiriman sampai di tangan penerima dengan selamat. Meski, isi paket itu – setelah dibuka penerima – hanyalah benda sederhana.

Mengapa menggelitik ? Cerita iklan yang “lebay” itu mengingatkan saya pada kisah lain yang mirip namun mempunyai perbedaan amat jelas. Ini cerita nyata.

Seorang pegawai perusahaan komputer ternama, sigap mengambil sepatu roda dari bagasi mobilnya untuk melalui jalan macet agar dia bisa tiba di tempat klien tepat waktu. Hari itu memang dia dijadwalkan melakukan maintenance komputer klien.  Bahkan, saat kota New York dilanda kegagalan energi listrik (mati lampu) selama lebih dari 25 jam. “Pegawai kami tetap datang tepat waktu, meskipun harus menapaki anak tangga lantai-lantai tinggi pencakar langit untuk mencapai kantor partner bisnis kami.”

Ucapan itu ditulis oleh Buck Rodgers, eksekutif top “Raksasa Biru” , IBM, dalam bukunya “IBM Way” puluhan tahun lalu. Asal tahu saja, kegagalan energi  listrik 25 jam menjadikan New York tak lebih baik dari “neraka”, katanya.

Buku yang menceritakan ide, inovasi dan dan cara IBM menggapai puncak kesuksesan dituangkan Rodgers dengan gaya penulisan otoriter. Maklum, ini memang otobiografi selama 34 tahun bekerja di perusahaan “blue chip” itu. Sepuluh tahun dilaluinya sebagai Vice President.

Yang menarik dari buku itu, Rodgers senantiasa menekankan budaya menjual kepada siapapun di  IBM. Tak peduli dia seorang resepsionis atau CEO. “Everybody sells,” tegasnya. Oleh sebab itu dia serius membekali semua karyawannya dengan kemampuan menjual.

Rodgers tidak tampak kecewa, ketika seorang Pimpinan sebuah bank besar di Amerika terpesona dengan kecangggihan sistem komputer merek lain. Beberapa menit sebelum para pimpinan bank itu memutuskan untuk menggunakan komputer canggih tersebut, Rodgers mengucapkan selamat seraya bertanya. “Saya hanya ingin tahu, apakah sebenarnya Anda sedang melakukan bisnis pembelian biasa atau ingin mencari mitra kerjasama dalam sistem komputer perusahaan Anda?”

Sontak para eksekutif bank itu sadar. Mereka hampir terjebak dalam bisnis “beli putus” sebuah benda yang bisa dikatakan sebagai “nyawa” sistem otomatisasi perusahaan. Resikonya pun tak main-main. Reputasi!

“Baiklah, jika begitu, Andalah mitra kami,” jawab Eksekutif Bank tersebut.

Rodgers memang berpikir cerdas. Walaupun beberapa kritikus bisnis mengatakan langkahnya itu mengistilahkan sebagai “keunggulan pelayanan” , dia tetap mengatakan ini adalah caranya menjual. Tujuan akhirnya adalah murni transaksi komersial. Tak ada prestasi yang lebih baik dari sebuah perusahaan kecuali angka penjualan (marketing) yang sangat tinggi.

Maka, di kantor IBM, sejak pintu masuk Anda akan mendapat sambutan ramah dan “tawaran bekerjasama” dengan IBM. Sehingga sejak awal, kebutuhan-kebutuhan customer telah terdeteksi, sebelum dipandu ke bagian spesialisasinya. Di sisi lain, pelanggan akan merasa dirinya telah datang ke tempat yang tepat untuk mendapatkan keperluannya.

Nuansa yang berbeda gampang sekali ditemukan. Datanglah ke kantor sebuah perusahaan. Di pintu masuk seorang petugas keamanan akan menanyakan “Anda mau ke mana” bukan tawaran bantuan yang lebih layak. Setelah itu Anda akan ditunjukkan meja resepsionis. Di situ Anda harus menceritakan keperluannya dan resepsionis pun akan menelpon bagian yang bisa melayani keperluan Anda. Setelah menunggu beberapa lama, mungkin Anda bisa langsung dilayani, itupun kalau mereka “tidak sedang sibuk.”

Sekali lagi, Everybody Sells. Di luar kantor, mungkin tetangga karyawan Anda pernah datang ke karyawan itu dan menceritakan kebutuhannya yang sebenarnya itu merupakan bisnis Anda.  Tentu Anda mengharapkan karyawan itu memberikan jawaban yang lebih baik dari sekedar basa-basi “Silakan datang ke kantor besok pagi”.

Anda terinspirasi?

[HaryoGRN]

Baca juga:
Menang Bersaing, Nilai Lebih Kuncinya!
Bulusukan, Strategi Pemasaran Efektif Kemenangan Jokowi

Related posts:

Kemenangan Obama dan Strategi Sosial Media
Raja tanpa Nama
“Jalan Buntu”

1 Comment

  • Eza says:

    Ok, mungkin bisa doicba di perusahaan broker yang legal ya, salah satunya seperti di Gainscope.com tersebut yang populerdan jangan pernah mempercayakan dana anda untuk ditradingkan orang lain ya (terutama yang tidak ada kenal baik track recordnya), karena very very danger

Leave a Comment